O que é follow-up em vendas
Follow-up é retomar o contato com quem não respondeu ou ficou de dar uma resposta, com um motivo novo para a pessoa voltar à conversa.
É a parte mais rentável e a mais abandonada da prospecção. Rentável porque o trabalho caro, encontrar a pessoa e ganhar a primeira atenção, já foi feito. Abandonada porque exige constância chata e ninguém gosta de parecer insistente.
Follow-up bom tem motivo. Um dado novo, uma pergunta específica sobre o cenário daquela empresa, uma retomada do que ficou combinado. Follow-up ruim é cobrança de resposta, que transfere para a outra pessoa o trabalho de justificar o silêncio.
A hora de parar também faz parte: quando a pessoa pede para sair, acabou, e insistir depois disso é o caminho mais rápido para a denúncia que derruba o número. Um não explícito vale mais que um talvez arrastado.
Erro comum
Tratar silêncio como recusa
Não responder quase nunca é decisão, é prioridade. Quem lê silêncio como não perde a maioria das oportunidades que já estavam pagas.