O que é ICP (perfil de cliente ideal)
ICP é a descrição objetiva do tipo de empresa que tira mais valor do que você vende, e por isso compra mais rápido, paga melhor e fica mais tempo.
O ICP descreve a EMPRESA, não a pessoa. Setor, porte, região, modelo de negócio, e às vezes um sinal específico, como ter acabado de abrir uma unidade ou de contratar para uma área. Persona é outra coisa: é quem, dentro dessa empresa, você precisa convencer.
O jeito honesto de montar o seu não é workshop de post-it: é olhar para os clientes que você já tem e separar os que deram certo dos que deram trabalho. O que os bons têm em comum costuma ser mais específico e menos óbvio do que a gente imagina.
Um ICP bem feito é principalmente uma lista de exclusões. Ele serve para dizer não: para o lead que chega e não encaixa, para o segmento que parece grande mas não paga, para a empresa com porte errado. Prospecção sem ICP é prospecção com tudo dentro.
Erro comum
Definir o ICP amplo demais para não perder oportunidade
"Qualquer empresa B2B de 10 a 500 funcionários" não é ICP, é o mercado inteiro. Quando o recorte não exclui ninguém, a abordagem fica genérica, e mensagem genérica é a que ninguém responde.