O que é GTM (go-to-market)
GTM é a estratégia de como uma empresa leva a oferta dela ao mercado: para quem vende, com qual proposta, por qual canal e a que custo.
Uma estratégia de go-to-market responde quatro perguntas encadeadas: qual é o ICP, qual é a oferta para ele, por qual canal você chega até ele, e quanto custa cada cliente conquistado assim. Mudar a resposta de uma muda as outras três.
O canal é a parte que mais envelhece. Ligação fria funcionava, depois foi o e-mail, e no B2B brasileiro hoje boa parte da resposta acontece no WhatsApp. GTM não é documento que se escreve uma vez: é a aposta que você revisa quando o comportamento de quem compra muda.
Onde o GTM nunca foi escrito ele fica implícito, e implícito significa que ninguém consegue questionar. Escrever as quatro respostas numa página já expõe a contradição mais comum: mirar um ICP e abordar por um canal onde esse ICP não está.
Onde o mercado discorda
Em startup, GTM às vezes é usado como sinônimo de "time comercial" ou do próprio motor de aquisição. Aqui a gente usa no sentido estrito de estratégia, não de área.
Erro comum
Tratar GTM como problema de marketing
Quando a estratégia de ir ao mercado fica só com marketing, vendas recebe lead que não encaixa e marketing recebe a culpa. As quatro perguntas são da empresa, não de uma área.