O que é SDR (Sales Development Representative)
SDR é o profissional que faz o primeiro contato comercial e decide, antes do vendedor, se aquele lead merece uma reunião.
O SDR existe para proteger a agenda de quem fecha. Em vez de o vendedor gastar o dia em reuniões que não iam dar em nada, o SDR conversa antes, entende o cenário da empresa, confirma se há problema, orçamento e quem decide, e só passa adiante o que tem chance real.
Na prática o dia dele é abordagem, follow-up e conversa curta de diagnóstico. É trabalho de volume e de constância: falar com muita gente, insistir na medida certa com quem não respondeu, e registrar o que aprendeu para o vendedor não começar do zero.
A conta que define se vale a pena contratar um é simples: quanto custa o SDR por mês contra quantas reuniões qualificadas ele coloca na agenda. Boa parte das empresas descobre tarde que o custo real não é o salário, é o tempo até a pessoa ficar produtiva.
Onde o mercado discorda
A divisão entre SDR, BDR e LDR muda de empresa para empresa e não existe padrão. A leitura mais comum no Brasil é: LDR levanta e organiza a lista, BDR prospecta ativamente quem nunca ouviu falar de você (outbound), e SDR qualifica quem já demonstrou algum interesse (inbound). Muita empresa usa SDR como nome guarda-chuva para os três.
Erro comum
Contratar SDR para resolver um problema de lista
Quando a lista está errada, nenhum SDR salva: ele vai passar o dia falando com quem nunca ia comprar e concluir que prospecção não funciona. O problema aparece como falta de gente e quase sempre é falta de critério na entrada.