O que é LDR (Lead Development Representative)
LDR é quem constrói e valida a lista de prospecção: encontra as empresas certas, acha quem decide e confirma que o contato existe, antes de qualquer abordagem.
É a função mais invisível da prospecção e a que mais determina o resultado. Enquanto o SDR conversa e o vendedor fecha, o LDR faz o trabalho de garimpo: recorta o mercado por setor, porte e região, identifica quem ocupa o cargo que decide, e confirma que o telefone e o e-mail são reais.
Em operação enxuta essa função não existe como cargo: ela vira uma tarefa que sobra para o SDR, que perde metade do dia procurando contato em vez de conversando. É por isso que ela costuma sumir do organograma e reaparecer como produtividade baixa.
O trabalho tem quatro etapas que valem ser nomeadas: mapear o mercado, validar o cargo, validar a empresa e conferir o encaixe no perfil de cliente ideal. Cada uma delas descarta linhas da planilha, e é esse descarte que faz a lista valer alguma coisa.
Onde o mercado discorda
Nem toda empresa separa LDR de SDR, e algumas chamam a mesma pessoa de pré-vendedor. Onde a operação é grande o bastante para separar, o LDR entrega a lista pronta e o SDR só aborda.
Erro comum
Medir o LDR por quantidade de contatos entregues
Cobrar volume faz a lista inchar com quem não decide e com empresa fora do porte. O número que importa é quantos daqueles contatos viraram conversa, não quantas linhas tem a planilha.