O que é lead qualificado (e o que são MQL e SQL)
Lead qualificado é o contato que tem um problema que você resolve, condição de comprar e acesso a quem decide.
A qualificação responde três perguntas: existe dor, existe dinheiro e existe quem assine. Faltando qualquer uma, a conversa até acontece, mas a venda não, e o tempo do vendedor foi gasto do mesmo jeito.
MQL é o lead que marketing considera pronto, geralmente por comportamento: baixou material, voltou ao site, pediu contato. SQL é o que vendas aceitou depois de conversar e confirmar as três condições. A diferença entre os dois números é onde mora quase toda briga entre as duas áreas.
O critério importa mais que a sigla. Duas empresas com o mesmo funil e critérios diferentes produzem números que não se comparam, e é por isso que benchmark de taxa de conversão entre empresas engana com tanta facilidade.
Onde o mercado discorda
Não existe definição universal de MQL e SQL: cada empresa desenha a sua, e há quem use PQL (baseado em uso do produto) ou abandone as siglas. O que precisa ser combinado é o critério, não o nome.
Erro comum
Qualificar por interesse, não por condição
Alguém curioso, que baixa tudo e responde rápido, parece lead quente e pode não ter orçamento nem decidir nada. Interesse é sinal, não qualificação.